Purchase Journey

Needs → JTBD → Decision

Hiểu rõ 3 bước này giúp bạn decode chính xác tại sao khách hàng quyết định mua, và tại sao họ không mua.

1

Needs được kích hoạt

Có một cảm giác 'không ổn' xuất hiện

  • Xảy ra trong vô thức
  • Thường là cảm xúc âm (thiếu, sợ, mệt, mất kiểm soát)
  • Người dùng không nói rõ được
📌 Nếu bước này không xảy ra → không có mua.
2

Đóng khung thành JTBD

Người dùng gán cho cảm xúc đó một 'việc cần làm'

  • Bắt đầu có ngôn ngữ
  • Gắn với bối cảnh + tiến trình + kết quả mong muốn
  • Cho phép so sánh các lựa chọn
📌 User chưa chọn sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào, nhưng đã chọn xong cái job.
3

Hợp lý hoá & cam kết mua

User chọn giải pháp cụ thể cho JTBD đó

  • Logic bắt đầu vào cuộc
  • So sánh tính năng, giá, tiện lợi
  • Quyết định được tự biện minh
📌 Mua xảy ra ở đây, nhưng động lực nằm ở bước 1.

Sơ đồ tổng quan

1
Needs rung
2
JTBD được gọi tên
3
Giải pháp được chọn

💡 Điểm mấu chốt:
Khách hàng không mua vì sản phẩm tốt.
Họ mua khi Needs được kích hoạt đúng lúc,
và JTBD cho phép họ hành động mà không thấy sai.