JTBD vs Needs

"The progress customers want to make in their life"

Trở thành người mẹ bình yên, có năng lượng chăm sóc con tốt hơn

"What customers lack or want to have"

Cần 8 tiếng ngủ mỗi đêm

JTBD tập trung vào 'tiến bộ' (progress), Needs tập trung vào 'thiếu hụt' (gap). JTBD hỏi 'Bạn muốn trở thành ai?', Needs hỏi 'Bạn thiếu gì?'

"What job are you hiring this product to do?"

Tôi thuê Ngoc CIS để giúp tôi ngủ sâu giấc và tỉnh táo sáng mai

"What features do you need?"

Tôi cần thuốc ngủ không tác dụng phụ

JTBD hỏi về 'công việc' (job) sản phẩm phải làm, Needs hỏi về 'tính năng' (features). JTBD solution-agnostic, Needs solution-specific.

"Moment of struggle → Decision → First use → Outcome"

Từ đêm thứ 4 mất ngủ (trigger) → tìm giải pháp → dùng Ngoc CIS → ngủ sâu giấc → trở thành mẹ bình yên

"Point-in-time snapshot of what's missing"

Hiện tại thiếu ngủ, cần giải pháp ngay

JTBD là timeline (dòng thời gian), Needs là snapshot (ảnh chụp). JTBD theo dõi toàn bộ hành trình, Needs chỉ nhìn một thời điểm.

"Emotional Job is core: 'How do I want to feel?'"

Cảm giác nhẹ nhõm, bình yên, tự hào là người mẹ tốt

"Emotions are secondary, nice-to-have"

Ngủ được là đủ, cảm xúc không quan trọng

JTBD đặt cảm xúc ở trung tâm (Emotional Job), Needs coi cảm xúc là phụ. JTBD hiểu rằng người ta mua cảm giác, không chỉ mua tính năng.

"Social Job is critical: 'How do I want to be seen?'"

Tôi là người mẹ thông minh, biết chăm sóc bản thân để chăm con tốt hơn

"Social context is ignored"

Không quan tâm người khác nghĩ gì

JTBD nhận ra con người là sinh vật xã hội (Social Job), Needs bỏ qua bối cảnh xã hội. JTBD hiểu rằng người ta mua để 'gán ý nghĩa' cho bản thân.

"Solution-agnostic: Any solution that does the job"

Competitors: Thuốc ngủ, Yoga, Meditation app, Chuyên gia tâm lý, Ngoc CIS

"Solution-specific: This exact feature/product"

Competitors: Các trung tâm chữa mất ngủ khác

JTBD mở rộng không gian cạnh tranh (competitors = bất kỳ ai làm được job), Needs thu hẹp (competitors = sản phẩm tương tự). JTBD giúp tìm ra insight bất ngờ.

"Did the customer make progress? Did the job get done?"

Khách hàng có trở thành mẹ bình yên, vui vẻ với con không?

"Did we deliver the features? Did they use it?"

Khách hàng có ngủ đủ 8 tiếng không?

JTBD đo lường outcome (kết quả), Needs đo lường output (sản phẩm). JTBD quan tâm 'cuộc sống khách hàng có tốt hơn không?', Needs quan tâm 'họ có dùng tính năng không?'

"Message focuses on transformation & progress"

Từ mẹ bỉm kiệt sức → Mẹ bình yên, con hạnh phúc

"Message focuses on features & benefits"

Giải pháp ngủ tự nhiên, không thuốc, hiệu quả sau 1 tuần

JTBD marketing kể câu chuyện chuyển hóa (before → after), Needs marketing liệt kê tính năng. JTBD tạo emotional connection, Needs tạo rational comparison.